銷(xiāo)售動(dòng)員“川島千尋”贏(yíng)得商機(jī)

——子公司電纜橋架公司側(cè)記拓展橋架及支架市場(chǎng)

“大師，共1202件，其中100件為異形件，與發(fā)票相符，可以發(fā)貨。注意路上的安全“7月16日上午9: 00，附屬電纜橋架公司的發(fā)貨人吳菲在仔細(xì)檢查了北京大興國(guó)際機(jī)場(chǎng)工程電纜橋架的規(guī)格和數(shù)量后，告訴司機(jī)這是公司向北京大興國(guó)際機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目提供的第八批產(chǎn)品。

"我們的產(chǎn)品主要是電纜橋架和支架，有許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。參與國(guó)家重點(diǎn)工程建設(shè)確實(shí)不容易?！薄币恢币詠?lái)都是強(qiáng)勢(shì)女性的附屬電纜橋架公司經(jīng)理張燕說(shuō)在過(guò)去的7年里，公司參與了100多個(gè)項(xiàng)目，在北部的張家口、西部的新疆和南部的海南開(kāi)展業(yè)務(wù)，共銷(xiāo)售了2萬(wàn)多噸電纜橋架和支架。今年上半年，公司產(chǎn)品成功供應(yīng)北京大興國(guó)際機(jī)場(chǎng)、鄭州地下管廊、邯鄲環(huán)球中心等11個(gè)大型項(xiàng)目，進(jìn)一步提升了邯鋼橋梁支架品牌

扎根于當(dāng)?shù)剌椛?/p>周?chē)妮^佳區(qū)域市場(chǎng)1996年23日，張燕帶著即將高考的兒子去邯鄲市樂(lè)美市的大學(xué)校園購(gòu)物當(dāng)他來(lái)到地下停車(chē)場(chǎng)停下來(lái)時(shí)，張燕指著停車(chē)場(chǎng)上方縱橫交錯(cuò)的電纜橋，自豪地告訴他的兒子，所有這些都是附屬電纜橋公司生產(chǎn)的。看著三個(gè)足球大小的停車(chē)場(chǎng)上方厚厚的電纜槽，兒子表示驚訝。

通常會(huì)更加關(guān)注周?chē)蛻?hù)的發(fā)展。生產(chǎn)注重質(zhì)量，牢牢抓住該地區(qū)有影響力的高端客戶(hù)。這是張燕拓展周邊市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。按照這種發(fā)展思路，附屬電纜橋架公司的市場(chǎng)擴(kuò)張正在蓬勃發(fā)展。1992-016年的一個(gè)冬天，附屬電纜橋架公司的銷(xiāo)售人員顧樹(shù)國(guó)來(lái)到邯鄲市龍湖公園，無(wú)意中看到公園對(duì)面的空地被建筑障礙包圍著。充滿(mǎn)職業(yè)敏感性的顧舒國(guó)立即變得警覺(jué)起來(lái)。經(jīng)過(guò)多次詢(xún)問(wèn)，顧樹(shù)國(guó)得知邯鄲美食森林集團(tuán)將在這里建設(shè)一個(gè)集餐飲、娛樂(lè)、休閑、購(gòu)物為一體的商務(wù)休閑中心——樂(lè)美。此外，樂(lè)美所屬的邯鄲環(huán)球中心將成為邯鄲市的一個(gè)新的標(biāo)志性建筑。

這個(gè)項(xiàng)目肯定需要大量的橋梁，商機(jī)不容錯(cuò)過(guò)。顧樹(shù)國(guó)找到項(xiàng)目辦公室，主動(dòng)介紹鶴崗邯鋼大橋產(chǎn)品，并提交資質(zhì)報(bào)告。對(duì)方同意顧樹(shù)國(guó)準(zhǔn)備樣品參與投標(biāo)?！肮灿?家企業(yè)參與競(jìng)標(biāo)，全部實(shí)力非凡，其中有兩家來(lái)自橋梁之鄉(xiāng)江蘇省揚(yáng)州市。競(jìng)爭(zhēng)不小”顧舒國(guó)說(shuō)道

的機(jī)會(huì)總是留給那些有準(zhǔn)備的人。較后，憑借公司的優(yōu)質(zhì)鋼材原材料、完整的技術(shù)團(tuán)隊(duì)、加工工藝等優(yōu)勢(shì)，附屬電纜橋架公司終于贏(yíng)得了客戶(hù)的“心”。邯鄲全球中心項(xiàng)目經(jīng)理何晶在兩次參觀(guān)公司后簽署了合作協(xié)議。

目前，邯鄲世界中心項(xiàng)目仍在建設(shè)中。附屬電纜橋架公司以其供貨速度快、產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)、服務(wù)周到細(xì)致一直保持著客戶(hù)心目中的苐yi的地位，共提供38000米橋架?！翱蛻?hù)現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有存儲(chǔ)區(qū)，由于運(yùn)輸受限的影響，我們每次只能交付更少或更多的貨物。今天有大量的貨物，我們將幫助客戶(hù)卸貨，并在交貨后運(yùn)送到現(xiàn)場(chǎng)。6月14日下午，完成邯鄲全球中心項(xiàng)目第103次交付的顧樹(shù)國(guó)表示

針對(duì)周邊市場(chǎng)的需求，下屬電纜橋架公司的所有員工都展開(kāi)了尋找商機(jī)的活動(dòng)。他們?cè)阡撹F、太陽(yáng)能發(fā)電、房地產(chǎn)等領(lǐng)域取得了許多成功，并逐漸成為區(qū)域性電纜橋架和支架的龍頭企業(yè)。自去年以來(lái)，公司先后為河南省鶴壁市周邊多個(gè)大型項(xiàng)目贏(yíng)得了電纜橋架和支架的供貨合同，如亞洲較長(zhǎng)管帶機(jī)的建設(shè)、河北省五德利面粉集團(tuán)有限公司廠(chǎng)房面粉輸送工程的建設(shè)、邯鄲市E市文化旅游公司的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目、邯鄲磁縣中華成語(yǔ)城等，累計(jì)效益超過(guò)200萬(wàn)元。

"商機(jī)無(wú)處不在，市場(chǎng)需求多樣化，電纜橋架和支架是建筑不可或缺的"在7月3日的內(nèi)部會(huì)議上，張燕這樣“激勵(lì)”銷(xiāo)售人員。"當(dāng)我買(mǎi)下我現(xiàn)在居住的住宅區(qū)時(shí)，我做的苐yi件重要的事情就是和開(kāi)發(fā)商談判，并成功地獲得了在住宅區(qū)提供電纜槽的資格。"“

中國(guó)重點(diǎn)項(xiàng)目提升品牌效應(yīng)”

張燕對(duì)拓展高端市場(chǎng)有著清晰的認(rèn)識(shí):“我們要正確把握國(guó)家在環(huán)保、城市發(fā)展等方面的政策，聚焦國(guó)內(nèi)有影響力的項(xiàng)目，如機(jī)場(chǎng)、地下管道走廊、地鐵等來(lái)推出品牌“

5年13日，舉世聞名的北京大興國(guó)際機(jī)場(chǎng)正式開(kāi)始試飛。6月30日，機(jī)場(chǎng)航站樓竣工驗(yàn)收較近，顧樹(shù)國(guó)一直在用手機(jī)監(jiān)控北京大興國(guó)際機(jī)場(chǎng)的建設(shè)進(jìn)度，因?yàn)闄C(jī)場(chǎng)的地下裝有大功率電纜橋架，其中一些由附屬電纜橋架公司提供。

去年5月，附屬電纜橋架公司加入山西一家知名橋架制造企業(yè)，獲得北京大興國(guó)際機(jī)場(chǎng)供貨資格。然而，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、工藝、防銹和外觀(guān)的嚴(yán)格要求使技術(shù)人員感到困惑。

5年底的一天，客戶(hù)打電話(huà)告訴發(fā)貨人吳菲，電纜槽不夠漂亮，需要改進(jìn)。作為回應(yīng)，附屬企業(yè)中的電纜托架公司的一些員工抱怨道:“如果正常使用沒(méi)有被延遲，性能是好的。為什么放置在地下的外觀(guān)會(huì)如此美麗？”“國(guó)家工程必須有國(guó)家工程模式，標(biāo)準(zhǔn)必須高我們能滿(mǎn)足這樣的高端客戶(hù)，還擔(dān)心得不到其他訂單嗎？“吳菲及時(shí)統(tǒng)一了大家的思想在

的后續(xù)生產(chǎn)中，附屬電纜橋架公司的技術(shù)人員增加了另一個(gè)工序，用多刃砂光機(jī)對(duì)產(chǎn)品表面進(jìn)行打磨，較終產(chǎn)品滿(mǎn)足了客戶(hù)的要求，得到了客戶(hù)的認(rèn)可。

勤奮工作，在服務(wù)關(guān)鍵項(xiàng)目和創(chuàng)立品牌時(shí)不會(huì)失去它的鏈條。這是張燕對(duì)附屬電纜橋架公司47名工人的評(píng)價(jià)。其目的不僅是為客戶(hù)提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，也是為了提供高質(zhì)量的服務(wù)。

鄭州地下管廊工程是附屬電纜橋架公司今年承包的重要工程之一。6月16日上午，客戶(hù)指出公司提供的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格產(chǎn)品因地下鼓風(fēng)機(jī)房多角且空間狹小，無(wú)法滿(mǎn)足橋梁形狀要求，需要專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量并制作異形件。由于時(shí)間緊迫，客戶(hù)特別要求貨物在一周內(nèi)到達(dá)。時(shí)間不等人。所屬電纜橋架公司技術(shù)工程師張立即出發(fā)，并于當(dāng)天到達(dá)客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)。在陰暗潮濕的地下管道坑道里，張拿著手電筒爬上爬下，仔細(xì)量了一下橋的角度，不小心摔倒在地。幸運(yùn)的是，他只是撓了撓胳膊和膝蓋，扭傷了腳。張強(qiáng)忍著疼痛完成了測(cè)量，立即趕回邯鄲。在不到一周的時(shí)間里，100多個(gè)異形零件通過(guò)拉拔、取料、沖壓、拋光和裝載成功交付給客戶(hù)。

“老張，多虧你，工程進(jìn)度沒(méi)有被耽誤“6月26日，客戶(hù)代表打了一個(gè)特別的感謝電話(huà)聽(tīng)到對(duì)方的表?yè)P(yáng)，張感到非常高興。

自今年以來(lái)，附屬電纜橋架公司已承包北京大興國(guó)際機(jī)場(chǎng)、鄭州地下管道走廊工程、青島萬(wàn)達(dá)影城、商丘體育場(chǎng)等國(guó)內(nèi)重點(diǎn)工程的電纜橋架及支架供應(yīng)。與高端客戶(hù)的“聯(lián)姻”進(jìn)一步增強(qiáng)了公司的品牌效應(yīng)。目前，公司正在與三峽工程和國(guó)內(nèi)知名房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)恒大集團(tuán)洽談合作事宜。